В сложных проектах человек может несколько раз возвращаться к предложению и обсуждать его с коллегами. Отсутствие мгновенной покупки не объясняет, помогает ли сайт продажам.
Коротко. Отслеживайте содержательные обращения и переходы к согласованным этапам сделки. Учитывайте время между первым знакомством, расчётом и решением клиента.
Определите промежуточные результаты
- Вместе с менеджером опишите этапы покупки: знакомство, уточнение задачи, встреча, предложение и согласование. Выберите этапы, которые можно подтверждать фактами.
- Проверьте, какие материалы нужны клиенту на каждом шаге. Условия, примеры проектов и состав работы должны быть доступны для повторного просмотра.
- Согласуйте период наблюдения и учёт источника первого контакта. Недавние обращения могут ещё находиться в работе и не иметь итогового результата.
Пример для проверки решения
Условный пример: компания выбирает подрядчика на оснащение офиса. Сотрудник изучает сайт, затем отправляет ссылку руководителю и запрашивает предложение. Оценка только по оплатам в день посещения пропустит значительную часть этого пути.
Как принять решение
Не приравнивайте просмотр страницы к готовой продаже. Свяжите наблюдаемые действия с процессом компании и отдельно учитывайте подтверждённые обращения. Для выводов о выручке дождитесь прохождения привычного цикла сделки.
Помогу определить задачи сайта на разных этапах выбора и показатели, которые имеет смысл обсуждать с подрядчиками.
По теме: B2B-сайт: как учесть длинный цикл сделки.
Автор: Мария Орещенкова, дизайнер-маркетолог.
