Когда клиент просит скидку, сначала уточните, что именно не подходит: общая сумма, состав, сроки оплаты или цена в сравнении с другим предложением. От ответа зависит продолжение разговора. У вас может быть вариант с меньшим объёмом, но обязательные для выполнения задачи работы нужно сохранить.
Ниже — учебные диалоги для подрядчика и салона. Используйте только доступные у вас варианты. Если уменьшить цену или состав нельзя, можно спокойно назвать действующие условия и оставить клиенту право отказаться.
Уточните запрос без спора о цене
Клиент: «А скидку сделаете?»
Исполнитель: «Подскажите, пожалуйста, какой итоговый бюджет рассматриваете и какие работы для вас обязательны? Посмотрю, есть ли подходящий вариант по составу. Условия выбранного предложения сейчас такие: [кратко]».
Человек может просто проверять возможность скидки. Не нужно доказывать, что он недооценивает вашу работу. Один конкретный вопрос помогает понять, есть ли предмет для обсуждения.
Пример для ремонта: сократить необязательный объём
Клиент: «Нужно уложиться в меньшую сумму».
Подрядчик: «В текущем расчёте есть отделка двух комнат и коридора. Если сейчас выполнить только комнаты, сумма изменится за счёт исключённого объёма. Переделаю расчёт и покажу, что переносим, какие подготовительные работы остаются и как это влияет на последующий этап. Подходит такой вариант для обсуждения?»
Такое решение возможно только после проверки взаимосвязанных работ и организации объекта. Не предлагайте убрать необходимые этапы ради формального попадания в бюджет. Повторный выезд, защита готовой отделки и другие последствия переноса тоже могут влиять на стоимость.
Когда клиент сравнивает с другим предложением
Клиент: «У других дешевле».
Исполнитель: «Можем сверить состав по пунктам: [работы], [материалы], [доставка или другие условия]. В нашей сумме учтено [конкретно]. Если в вашем сравнении другой объём, поясню различия. Вы сможете решить, какие условия подходят».
Не утверждайте, что другой исполнитель обязательно сэкономит на материалах или нарушит договорённости. Вы можете объяснить только собственный расчёт и видимые различия в предоставленных условиях.
Пример для салона: выбрать другую услугу
Клиентка: «Можно маникюр подешевле?»
Администратор: «Вы выбрали [состав] за [сумма] ₽. Если хотите уменьшить итоговую сумму, могу предложить [реально доступная услуга] за [сумма] ₽: в неё входит [состав], дизайн оплачивается [условие]. Какой вариант вам подходит?»
Если более доступного варианта нет, не придумывайте его в разговоре. Проверьте также, не действует ли опубликованное предложение салона на нужную дату. Условия акции применяйте по правилам, которые видит клиент.
Как отказаться от скидки
«Для выбранного состава действует стоимость [сумма] ₽. Уменьшить её сейчас не могу. Если условия подходят, можем согласовать [следующий шаг]. Если решите вернуться к обсуждению позже, уточню актуальные цену и возможность записи».
Объяснение может быть коротким. Не нужно выдумывать полную загрузку и последнюю свободную дату, чтобы сделать отказ убедительнее. Если клиент завершил разговор, уважайте это решение.
Зафиксируйте изменения после обсуждения
Когда договорились о другом составе, отправьте обновлённые условия. В ремонте покажите исключённые позиции и последствия для сроков. В салоне подтвердите услугу, дополнения, мастера и стоимость. Старое предложение не должно оставаться единственным письменным подтверждением.
«Подтверждаю выбранный вариант: [состав]. В него входят [позиции], отдельно [условия]. Итоговая стоимость — [сумма] ₽. По сравнению с предыдущим вариантом изменили [что именно]. Следующий шаг: [действие]».
Что проверить на сайте, если вопрос повторяется
Посмотрите, объясняет ли страница состав и различия вариантов. Частые просьбы о скидке могут иметь разные причины; сами по себе они не доказывают проблему сайта. Полезно сопоставить несколько разговоров с тем, что люди видели до обращения.
Пришлите ссылку на сайт для разбора. Я посмотрю, понятны ли объём и условия вашей услуги и помогает ли страница подготовить ожидания по стоимости перед разговором.
